钱江晚报·小时新闻记者

这是开荒人一家看上去卖农副产品的超市，但背面大有玄机。暗访

近来，卧底钱江晚报·小时新闻接到读者爆料，记记价保健品杭州一家名为“开荒人”的天做出食物超市的多个门店里，简直每天稀有十名白叟在固定时刻到店里集合。售高叟在疫情多点发出，样卖防控压力大的开荒人当下，有些白叟和出售还不戴口罩。暗访

其实，卧底关于这家“开荒人”超市的记记价保健品反映已不是榜首次。钱江晚报·小时新闻记者还听社区民警介绍，天做出在浙大求是售高叟社区和曙光社区，许多老年人只需闲下来，样卖就会成群结队前往“开荒人”参与集会。开荒人一些白叟由于频频购买“开荒人”保健品还导致了家庭对立。

这个超市终究是一个怎样的存在？为能透彻了解保健品出售途径，小时新闻记者曾卧底应聘为“开荒人”的出售，用一周时刻，见证了不为人知的“咱们庭”生态——一家门店能具有超越30名出售从送大米、收单到职工测评，“六大环节”出售系统层层递进；还有老客力挺出售，苦口婆心帮助游说新客，有白叟简直天天来店里“上班”……

这些频频购买高价保健品的白叟，心里终究有怎样的需求和呼喊？（“开荒人”卧底记（二）有的把出售当家人，有的绝症才清醒，白叟为何易掉入保健品圈套）

送大米，家访上门，约请来店

不提“保健品”只说农产品

应聘成为一家“开荒人”超市的出售，并不是一件难事，通过三天的业务训练，记者就被分到其间一家门店。

这家门店一楼算上库房最多20平方米，货架陈设着米面油盐和零食，大部分单价不超越50元，客人基本上是白叟。调查下来，店内来往进出的客流很大，一上午流量就已过百。白叟被出售请进店里后，往往会待一个小时左右，出来时，不少人拎着大米和鸡蛋。

记者在参与入职训练时了解到，卖一般食物只占有公司出售额中很小的一部分，出售提成全赖售卖店内“高端产品”，也便是以牛初乳胶囊为代表的一系列高价保健品。依据训练人员给出的杭州区域“开荒人”2020年的营销额，一般食物1000万元，保健品9000万元，即便有新冠肺炎疫情的影响，也不降反升。

在某电商途径，“开荒人”旗舰店有4千多名粉丝，其间卖得最好的是一款玉米糊。但在线下声称“镇店之宝”的牛初乳胶囊，在整个电商途径都找不到售卖途径。

从卖农产品到卖保健品，这中心终究存在怎样的相关？这家打着卖绿色食物名号的超市，终究在做一门怎样的生意？

“开荒人”店内环境 图源群众点评

出售的榜首步，是“收单”。

“叔叔阿姨，咱们是开荒人超市的，最近在搞活动免费送大米，您只需签收一下就能够了。”训练人员演示着，榜首步收单话术要点在“超市”，不能说自己是公司。由于白叟喜爱逛超市，他们对此有亲切感。

“签收”是为了要到白叟的地址和电话，假如他们肯留，那就成功收下一单。收单的首要阵地是超市周围的广场和公园，以及白叟较多的小区。

前些天，曙光社区一位民警和物业刚刚“赶”走了一群企图进入小区的开荒人出售。“他们隔三差五就会来，只需我巡查时看到，就会把他们赶开。”民警说。

但不是全部白叟都乐意露出住址。“微信群是个好东西，白叟们平常最爱在群里抢红包。”训练人员介绍，“开荒人”在杭州许多小区都建起了群，群名叫“XX小区便民群”——只需告知白叟把他拉进群里抢红包，他们大约率不会回绝。

“你们只需求把客户约请到店里来，店里高端产品不需求你们讲。咱们都是靠老客户口碑和总司理来讲。”训练人员这样反复强调，在收单时千万不要露出自己是推销保健品的。

收单之后是家访，这一步需求出售通过调查白叟的寓居环境，是否茕居，身体是否健康，经济水平怎么，为白叟贴上开端标签。入职后，记者的“师傅”向记者展现了自己的作业Excel表格——里边具体地列着白叟的年纪、寓居状况、身体状况和经济状况的评价，被标红的是他要点照顾的客户。

等和白叟混熟，就能够约请他来参与店里的品味会了，这是把白叟约请到店里的榜首步。

3月12日，“开荒人”刀茅巷店内又举办了一场品味会，有近20位名白叟参与，8名出售招待，近乎一对二的规范。

当天的品味会上，出售从“开荒人”的前史讲起，再介绍店里的一般食物，宁夏枸杞、大凉山苦荞、农家土鸡蛋等，每讲相同，就有服务员端上各种产品让白叟们品味。快完毕时，出售说：“今日超市搞活动，只需买一两百元食物，就能具有一张开荒人超市会员卡。”

这时，站在房间四角的出售会蜂拥而至，围住要走的白叟，拿着传单，向白叟介绍办会员卡的“福利”。

有了“会员卡”，就能享用到到店的“福利集会”和贱价“福利游览”。“福利集会”是指来店里参与一次活动送15个土鸡蛋，夫妻两个人一同来能够送一箱。“福利游览”，则是会员享用贱价或完全免费的包车包吃一日游。

“福利集会”和“福利游览”

保健品推销浸透其间

出售看中的当然不是一两百元的成绩，而是想通过办卡，探探白叟的实在消费水平。

到了“福利游览”和“福利集会”的环节，“牛初乳”呈现了。记者曾亲历了一次“福利游览”。

那是一个下着大雨的早上，为了把集合在超市门口的白叟们接上大巴车，许多出售都被雨水打湿了后背。

“叔叔阿姨们早上好，今日来游览高不高兴啊？”巨大的麦克风声响起，说话的是当天的主持人。

榜首个节目，便是要每个白叟报一个开荒人超市的食物，报重了就要歌唱。

“干这一行你得替输了的客户歌唱，白叟就喜爱这一套，要是跑调就更好了，会记住你的个人特征。”几个出售讨论着。

大巴到郊县景点的时刻是九点，左面是一个公园，右边是吃农家乐的包厢。下车后，白叟三两成群走进公园，出售们忙着给白叟们摄影、打伞。

公园不大，半个小时就能逛完，10点钟就有人陆陆续续走进包厢，每个座位都对应着加粗字的白叟名牌，新客和老客交叉入座。12个白叟，加一名出售司理，转盘的最中心摆着牛初乳胶囊的空盒子。

全员落座后，要点开端。出售司理作完简略介绍，再请老客户言传身教。

一名戴着眼镜、短发的阿姨，讲起自己由于吃牛初乳胶囊治好了哮喘的故事。讲演往后，全场拍手。后边的故事接二连三：高叔叔吃了一年“通融乐”四肢不麻了，白阿姨吃孢子油不患病了，陈叔叔吃牛初乳胶囊变得面色光润了……

咱们开端猎奇地拿着牛初乳胶囊盒子研究起来。午饭完毕，白叟们在出售搀扶下，回到大巴车。

“福利集会”的频率比“福利游览”更高，方法和在游览中的饭桌聚餐没什么两样，只不过地址设在开荒人超市的二楼会场，参与的人数更多。

白叟们被分流在两个巨细会场，出售司理打开了PPT，“牛初乳胶囊”面纱才真实揭开：“行业规范的参与制定者”，“60粒一盒，228元，一箱20盒4560元，只比每天喝牛奶贵一点点，还能进步免疫力。”“疫情当时，白叟特别简单被感染……”

等白叟购买时，还会抛出“优惠”，买两箱能够送一瓶，并主张白叟买一箱存一箱。事实上，出售人员会在白叟吃完榜首箱时送货上门，再次增加对白叟的亲和力，一同游说白叟加单。

“青苹果”和“红苹果”

精准话术让疫情下的白叟更心动

图据CFP

白叟们交了钱，也不一定拿得到牛初乳胶囊现货。“尽管店里存货足够，但咱们要营建缺货的假象，才干显得物以稀为贵。”司理这样解说。

依据白叟们参与“福利集会”的购买意向，出售们会把他们分红“青苹果”和“红苹果”：青苹果便是通过几轮集会后，还没有流露出购买意向的会员，需求再养一养；红苹果则是现已养熟了等候“采摘”的会员。

“青苹果”随时或许由于下一次“福利集会”而变成“红苹果”，而“红苹果”也随时或许变卦不买。这时，需求及时把“红苹果”约请到“总司理座谈会”，促进他们购买牛初乳的“榜首单”。

“总司理座谈会”被出售包装成稀缺品，出售会告知白叟这需求“排队”才干约到，自己争取了好久才帮助争取到名额。事实上，总司理座谈不过是“福利集会”和“福利游览”后的第四个轮的环节，店里每周都有。

“福利游览”和“福利集会”只会有十几万的“小单”，真实的大单，往往是在“总司理座谈”和“职工测评”上促进。

总司理宣扬牛初乳的方法从进步免疫力下手。从牛初乳内富含很多免疫因子说起，再结合当下疫情，让白叟们信任，“牛初乳”能够进步免疫力——进步免疫力就不简单患病——不患病就等于身体健康少花钱。

为了让咱们多买，司理睬煽动白叟给一家人都吃上，一同进步免疫力。

每单均价上万的消费，让一场“总司理座谈会”的营销额可到达几十万。但这并不是最多的，为了让老客户能赶快翻单，出售们会暗里商议给白叟“上测评”。

“上测评”便是约请已购买了保健品的客户，来超市给服务自己的出售打分。在测评现场，全部的出售都会穿上正装以表注重，给每位白叟发测评表，表明客户的打分会直接影响到出售“孝心奖金”的发放。

可“测评”仍旧是为了让老客户翻单，让他们复购牛初乳胶囊，或是购买更贵的保健品——牛磺酸、灵芝孢子油等等。

六七个环节组成这样一条出售链，大约需求7~10天，一个月就有3~4轮循环。

一张接一张的订单攥在出售的手中，出售们的成绩一个月能到达十多万元，依照“开荒人”的提升途径，从部长、经营部司理、社区店总监，到事业部总监，升到司理就能够依照部属职工的出售额拿奖赏。一名司理说，他一年的收入有近80万。

白叟们从购买“开荒人”中获得了什么？他们是什么样的心思？请持续重视钱江晚报·小时新闻客户端。

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