直销，直销是什直Direct Sale的中译，又有种说法叫“无店肆出售”。界说直销是直销一个被广泛评论，可是什直常被误解的主题。有些人会把直销和直效行销(Direct Marketing)混杂，界说更有些人把直销和老鼠会混为一谈。直销尽管直销可说是什直人类最早的商业配销办法，可是界说直销并没有被人好好的了解。在行销的直销文献中，也简直被忽略了，什直例如在一本1993年美国很热销的界说零售办理的教科书中，乃至没有说到直销；此外，直销1994年美国出书的什直商业字典中，也没有直销的界说界说。

有一些学者从前对直销下过界说，可是大部份都含混不清，没有把直销的真实特性表现出来。在美国研讨直销最有名的两位学者是美国德州大学奥斯丁校区的彼德森(Robert A. Peterson)教授和圣地亚哥州立大学的沃特巴(Thomas R. Wotruba)教授。他们两位对直销研讨宣布的论文最多，也最被注重。他们在1996年宣布的一篇论文中评论直销的界说，对直销下了一个简略但恰当的界说：直销是一种没有在固定零售点进行的面临面出售」。这个界说和美国直销教育基金会(Direct Selling Education Foundation)于1992年的界说：直销是一种透过人员触摸(出售员对购买者)，不在固定商业地址，首要在家里进行的消费性产品或服务的配销办法很相似；不过后者更着重消费性与配销办法。

直销界说中有两个关键：面临面出售与不在固定零售点。

面临面出售能够让我们了解直销是一种两个人面临面交流的进程；这种面临面的人员出售特性是直销和直效行销的首要差异。直效行销选用邮递型录、电话／电视行销、直接呼应广告或最近鼓起的网络行销等办法来出售产品或服务，没有人员面临面的触摸。而不在固定零售点的特性使直销有别于一般零售店的出售，因而直销也是一种无店肆的零售办法。

一、直销的长处，与其它行销办法比较，直销具有许多长处，比较重要的有：

弹性:它不受时刻与空间的约束，随顾客与直销商的便利，在任何时刻、地址都可进行；

信息的质量和数量，经由面临面的交流，一切的交流感官：听觉、视觉、嗅觉和触觉都能够使用，一起顾客能够阐明自己的需求，而由直销商针对客户的需求供给产品或服务的信息，使顾客对产品或服务有充沛的了解。

因而从活动的视点来看，直销充沛使用到联系行销的理念。一个成功的直销商有必要学会怎么和顾客树立持久的联系，藉由现有顾客不断的重复购买，来保持安稳的成绩。

二、直销运作的考量，从运作的视点来看直销，有许多要素能够评论，举三项评论如下：

　1. 出售人员是公司职工或独立的直销商，因为选用独立的直销商能够省掉一大笔固定的人事费用，所以绝大多数的直销公司都选用独立的直销商。可是独立的直销商不是公司的职工，公司对他们的要求或控管较难把握。

2.直销商是全职或兼职，因为独立直销商的作业很自在并且很有弹性，招引了许多兼职的人参加；依据美国直销协会1995年的一份查询，有超越一半以上的直销商有其它的作业，有大约8%的直销商是全职的在做直销。(全职是以每周花30小时以上做直销作业为依据)，还有大约42%的直销商是兼差的办法(没有其它作业，但每周花不到30小时做直销)。

　3.是单层或多层的直销：直销公司选用多层准则(multi-level, network, hierarchical structure)的，直销人员除了出售产品之外，还能够吸收、练习下线，借着奖金准则的规划，直销商能够自其下线的成绩中取得部份的奖金。多层的直销又称传销或多层次传销，其实就世界上通用的名词，单层或多层都是归于直销(direct selling)。因为多层准则有更高的鼓励作用，使得大部份的直销公司都选用多层准则。可是多层准则的规划与履行有必要十分当心，因为稍一不小心就会成为猎人头敛财的老鼠会或称不合法的金字塔出售术(illegal pyramid operation)。

三、直销的产品

依据查询研讨，适合用直销通路出售的产品有必要具有三项特色：差异性、需求演示阐明、以及有必要重复购买；那些成功的闻名直销公司出售的产品都至少具有其间的两项特色。可是大略的检视一下直销公司出售的产品，则简直任何产品都可透过直销通路来出售。比如，在日本，新轿车简直有一半是藉由挨家挨户的直销成交的；在美国，从量贩店的会员卡到长途电话公司的客户都有使用直销来推行的。

美国的一项查询显现，顾客乐意透过直销购买的产品，在列出的22项中排名前10名的，依次为：1.美容保养品2.厨房用品及容器3.玩具、手工艺品4.家庭清洁用品5.稳妥6.刀叉餐具7.参阅书、百科全书8.手东西9.吸尘器10.维他命、养分食品。再参阅台湾直销前四名的产品1.养分保健食品2.美容保养品 3.家庭清洁用品4.净、滤水器，能够看出民族性的差异会影响直销产品的热销项目。

四、直销的顾客

在美国会购买直销产品的顾客，比没有购买过直销产品的顾客，较有或许是女人，比较年青，教育程度比较高并且收入也比较多，在中欧的查询研讨也得到相似的作用。

五、直销商的特征

美国直销商的特征，依据查询，只要8%是25岁以下，有63%是在25～44岁之间，24%是在45～64岁之间；大多数有高中的文凭，但很少有研讨所的学历。在特性方面，活泼的直销商比较外向、自动、热心并且富冒险精力；他们也比较喜爱自己当老板。一个成功的直销商有必要是一个杰出的交流者，并且有激烈的作业动机。一项研讨发现，说话的速度、中止的时刻以及语调的凹凸会影响交流的作用；换句话说，交流的办法比内容更重要。另一项研讨发现，直销商的作业作用和作业的满意度无关，可是作业尽力能够进步作业作用和作业满意度。直销商将他的作业方针订得愈具体的，愈会尽力作业，不过他们额定尽力的作用并没有比没有订具体作业方针的人好。

直销商的活动率高是一项很值得留意的问题。依据一项研讨报告，美国直销商一年的活动率约在 150至200%之间。其间或许的原因是，有些直销商进进出出，有经济需求时就活跃从事直销作业，不然就暂时中止活动。但另一更值得留意的原因是因为直销商的招募没有选择性，有些直销商参加直销是因为奖金准则的招引，认为短期就可致富，不须支付太多的时刻和尽力。像这样的人通过一段时刻之后必定会绝望，然后否定直销，退出直销，再也不会承受直销。这种现象值得直销公司及直销商留意并寻求防备的对策。